「UTMを導入しないと、サイバー攻撃のリスクが高まりますよ」
「これから義務化されますよ」
そんな営業トークを受けて、不安になったことはありませんか？
UTMは、サイバーセキュリティ対策として役立つ機器です。
しかし、営業のなかには必要以上に不安をあおったり、十分な説明をしないまま契約を急がせたりするケースもあります。
不安を感じたときこそ、営業トークの内容を落ち着いて見極めることが大切です。
そこでこの記事では、よくある悪質な営業トークのパターンを紹介します。
UTMの悪質な営業トークが増えている理由
UTMの営業が増えている理由にはどんなものがあるのでしょうか。
背景を理解すると、営業トークを見極めやすくなります。
- 【この章で紹介する内容】
- ・そもそもUTMとは何か
- ・中小企業のUTM導入率と、営業が増えている理由
そもそもUTMとは？
UTMとは、複数のセキュリティ機能をひとつの機器にまとめた装置です。
ファイアウォール・ウイルス対策・不正侵入検知などを、バラバラに導入せず一台でまかなえます。
専任のIT担当者がいない中小企業にとっては、管理の手間を減らせる点がメリットです。
主な機能を下表で整理してみましょう。
| 機能 | 役割 |
|---|---|
| ファイアウォール | 外部からの不正アクセスを遮断 |
| アンチウイルス | ウイルス・マルウェアを検知・除去 |
| 不正侵入検知（IDS/IPS） | 怪しい通信をリアルタイムで監視 |
| Webフィルタリング | 危険なサイトへのアクセスをブロック |
| スパムフィルタ | 迷惑メール・フィッシングメールを遮断 |
ただし、UTMはネットワークの「入口」を守る仕組みです。
すでに社内に侵入した脅威や、クラウドサービス上のリスクには対応しにくい面もあります。
実際UTMが必要なのかどうかは以下のページでも詳しく解説しているので参考にしてみてください。
▶【必読】UTMは必要ない？古いと言われる理由を解明！導入メリットと判断基準
中小企業のUTM導入率
UTMの有効性は広く認知されているものの、実態としての導入率はまだ低い水準にあります。
株式会社バッファローが2024年に実施した調査（中小企業の情報システム担当者105名対象）によると、UTMを導入している中小企業はわずか24.8%です。
一方で、73.4%がUTMの導入は有効と回答しており、「有効と感じているが導入できていない」企業が多数存在することがわかります。
導入できていない主な理由は以下のとおりです。
・ランニングコストが高い（27.8%）
・UTMへの理解が足りない（21.5%）
・初期導入コストが高い（16.5%）
・通信速度低下への懸念（11.4%）
出典：株式会社バッファロー「中小企業のセキュリティーに関する実態調査」2024年2月
このように、必要性は感じながらも導入に踏み切れていない中小企業が多いことが、悪質なUTM営業の温床にもなっています。
UTMの営業が増えている背景
セキュリティ担当者のなかには、UTMの営業が年々増えていると感じる方も多いのではないでしょうか。
その背景には、UTMの需要が高まり、営業しやすい環境が整ってきたことがあります。
前章で紹介した調査のなかでも81.9%の情シス担当者がネットワークセキュリティ対策の重要性の高まりを実感していると回答しており、需要の高まりは数字からも明らかです。
需要が高まっている主な理由は次のとおりです。
・ランサムウェア被害のニュースが増えた
・テレワーク・クラウドサービスの普及でネットワーク経由の脅威が拡大した
・サプライチェーン・サイバーセキュリティ評価制度の運用開始が迫っている
実際、企業規模に関わらずサイバー攻撃の被害事例は増加しており、セキュリティ対策の評価制度も整備され始めています。
需要の高まり自体は本物ですが、それを利用した説明不足・誇張トークも混在しているのが現状です。
だからこそ、正しい知識を持って営業トークを見極めることが重要になります。
注意したいUTMの悪質な営業トークのパターン
UTMの営業トークには、よく使われる「パターン」があります。
知識がないまま聞くと冷静に判断できなくなるため、代表的なパターンを知っておきましょう。
- 【この章で紹介する内容】
- ・パターン①「ウイルス対策ソフトだけでは防げない」
- ・パターン②「踏み台にされて他社に迷惑をかける」
- ・パターン③「事業用回線は特に狙われる」
- ・パターン④「義務化されているから入れないといけない」
- ・パターン⑤「SCS制度が始まるから対策しないと取引を失う」
- ・パターン⑥「本日中に契約を決めて欲しい」
パターン①「ウイルス対策ソフトだけでは防げない」
これは事実を含む話ですが、説明が不十分なまま使われると誤解を招きます。
ウイルス対策ソフトはエンドポイント（PC端末）を守るもので、UTMはネットワーク全体の入口を守るものです。
役割が違うため、どちらが優れているという話ではなく、本来は「組み合わせるもの」です。
問題なのは、「ウイルス対策ソフトは無意味」という言い方で不安をあおり、UTMだけで十分と誤解させるケースでしょう。
誠実な業者であれば、両者の違いと役割を正直に説明してくれます。
パターン②「踏み台にされて他社に迷惑をかける」
「自社のPCがサイバー攻撃に悪用され、他の企業への攻撃に使われる」
踏み台攻撃のリスク自体は、実際に起こりうる事象です。
しかし、この営業トークの問題点は説明の仕方にあります。
問題なのは、「あなたの会社は今すぐ危ない」と強調し、過度な不安を煽って契約を進めるケースです。
実際に営業を受けた際は、以下のポイントに注目してください。
- ・リスクの「具体的な根拠」を示してくれるか
- ・自社の環境に照らしたうえで話しているか
- ・対策の選択肢を複数提示してくれるか
根拠なく「あなたの会社が危ない」と繰り返す業者には、注意しましょう。
実際に発生した事例を把握しておき、正しく対策するのがよいでしょう。
▶【2025年最新】サイバー攻撃を受けた企業一覧｜被害内容・原因・復旧対応まで徹底解説
パターン③「法人ネットワークは狙われやすい」と不安をあおる
「家庭用と違い、事業用回線は常にハッカーに監視されています」と危機感を過度に煽る手口です。
確かに、法人のネットワークは金銭や機密情報、さらには他社を攻撃する「踏み台」としての価値が高いため、狙われやすいという側面もあります。
しかし、「いつサイバー攻撃が行われてもおかしくない」といった不安を煽るような説明には要注意です。
「狙われるリスク」と「UTMで防げる範囲」を切り離し、不安を煽るだけで具体的な運用やバックアップの提案がない場合は、強引な営業を疑いましょう。
パターン④「義務化されているから入れないといけない」
これは事実と異なる可能性が高く、特に注意が必要なトークです。
2026年時点で、UTMの導入を企業に一律に義務化する法律は存在しません。
ただし、個人情報保護法やセキュリティガイドラインによって、一定水準のセキュリティ対策が求められている業種・状況はあります。
「義務化されている」という言葉を使う業者には、必ず「どの法律・ガイドラインに基づくのか」を確認してください。
明確な根拠を示せない場合は、誇張トークの可能性があります。
パターン⑤「SCS制度が始まるから対策しないと取引を失う」
SCS制度は、2026年度末頃の開始が目指されている制度であり、これを材料にした営業トークにも注意が必要です。
SCS制度（サプライチェーン強化に向けたセキュリティ対策評価制度）は、経済産業省が推進している制度で、企業のセキュリティ対策状況を★の数でわかりやすく評価します。
制度の運用が進めば、取引先がセキュリティ対策の状況を確認する場面が増える可能性があります。
そのため、「UTMを導入して対策を進めないと、取引先を失うかもしれませんよ」という営業トークが成り立つわけです。
もちろん、対策は進めるべきですが、今すぐUTMを導入する必要はありません。
できる範囲で段階を踏みながら対策を進めた方が、社内でも習慣化しやすくなります。
SCS制度については、以下のページでも解説しているので、参考にしてみてください。
▶【中小企業向け】セキュリティ対策評価制度の概要｜チェックリストと対象を解説
パターン⑥「本日中に契約を決めて欲しい」
契約を急かすトークは、悪質な営業の典型的なサインです。
「今日決めてもらえないと、見積りが出せません」「割引期間は今日までです」
こうした言葉で即断を迫る業者には、冷静に対応する必要があります。
セキュリティ対策は会社の重要な意思決定であり、即日契約を求める正当な理由はほとんどありません。
信頼できる業者は、時間をかけて自社環境を調査し、納得のいく説明をしてから提案します。
急かす理由を聞いても明確な答えが返ってこない場合は、その場で契約せず、持ち帰って検討しましょう。
UTMが本当に必要か判断する3つのチェックポイント
「営業トークに惑わされたくないけど、本当に必要かどうかも判断できない」
そんな方のために、自社で判断するための基準を3つ整理しました。
- 【この章で紹介する内容】
- ・チェック① 自社のリスクレベルの確認
- ・チェック② 現状のセキュリティ対策の把握
- ・チェック③ 費用対効果の見極め方
チェック① 自社の情報資産・業務内容のリスクレベルを確認する
まず考えるべきは、「自社が守るべき情報は何か」という点です。
UTMの必要性は、扱う情報の種類とリスクの大きさによって変わります。
以下の項目に当てはまるほど、ネットワークセキュリティの優先度が高くなります。
- ・顧客の個人情報・クレジットカード情報を扱っている
- ・取引先との機密情報・契約書類をPCで管理している
- ・社内サーバーやNASにアクセスできる環境がある
- ・複数の拠点やテレワーク環境がある
逆に、業務内容がシンプルでクラウドサービスのみを使用し、社内にサーバーがない場合は、UTMの優先度は相対的に低くなります。
チェック② 現在のセキュリティ対策で対応できている範囲を把握する
UTMが必要かどうかは、現状の対策で「何が守れていて、何が守れていないか」を整理することで見えてきます。
現在の対策状況を確認するポイントは以下のとおりです。
- ・ウイルス対策ソフトを全端末に導入している
- ・ルーターのファームウェアを定期更新している
- ・不審なメールへの社員教育を実施している
- ・重要データの定期バックアップをとっている
- ・外部からの不正アクセスの監視ができている
未対応の項目が多いほど、UTMを含む追加対策の必要性は高まります。
一方、基本的な対策がすでに整っている場合は、UTMの緊急性が低いこともあります。
チェック③ 月額費用と運用コストが費用対効果に合っているか確認する
費用を判断するときに重要なのは「安さ」よりも「何をどこまで守れるか」です。
UTMの費用は、機器の性能やサポート内容によって大きく変わります。
月額数千円台から数万円台まで幅があるため、価格だけでなく、何が含まれているかを確認することが大切です。
ただし、価格だけを比較しても意味がありません。
大切なのは次の3点です。
| 確認項目 | チェックポイント |
|---|---|
| 守れる範囲 | ネットワーク全体をカバーしているか、エンドポイントも含むか |
| 運用サポート | 設定や監視を任せられるか、自社で管理が必要か |
| 契約条件 | リース期間・解約条件が明確に示されているか |
また、UTMはネットワーク上の脅威だけを対象としています。
社内への不正侵入や物理的な情報漏洩リスクは、別途対策が必要です。
企業のサイバーセキュリティ対策なら
初めてセキュリティ対策に取り組むのであれば、 まずは、ウイルス対策とUTMの導入がおすすめです。
信頼できるUTM業者を見分けるポイント
良い営業・悪い営業を判断するには、何を確認すればよいのでしょうか。
誠実な業者には共通した特徴があります。
- 【この章で紹介するポイント】
- ・ポイント① 費用の内訳を明示してくれる
- ・ポイント② 不要な機能を「不要」と説明してくれる
- ・ポイント③ 導入後のサポート体制が明確になっている
- ・ポイント④ 大手ブランドだけを売りにしていない
ポイント① 費用の内訳を明示してくれる
信頼できる業者は、費用の内訳を隠しません。
「月額〇〇円」という総額だけでなく、機器代・ライセンス料・保守費用・手数料がそれぞれいくらかを明確に示してくれるかどうかが、誠実さのバロメーターになります。
確認すべき主な費用の内訳は以下のとおりです。
- ・機器の初期費用（または月額費用）
- ・セキュリティライセンスの更新費用
- ・設定・工事費用
- ・月次の保守・監視費用
- ・契約期間と中途解約の条件
これらをまとめた見積書を出してくれない業者には、契約前に必ず確認を求めてください。
ポイント② 不要な機能を「不要」と説明してくれる
本当に信頼できる業者は、売り込みより顧客に合った提案を優先するものです。
「この機能は御社の規模では使わないかもしれません」と正直に言える業者は、長期的な信頼関係を大切にしている証拠といえるでしょう。
逆に、すべての機能を「必要です」と言い切る業者は、販売ノルマを優先している可能性が否めません。
商談の場で「うちの業種・規模で本当に必要ですか？」と率直に聞いてみてください。
その答え方で業者の誠実さが見えてきます。
ポイント③ 導入後のサポート体制が明確になっている
UTMは導入して終わりではなく、運用・管理が継続的に必要です。
設定が正しく行われているか、ログを誰が確認するか、トラブル時の連絡先はどこか——これらが契約前に明示されているかを確認しましょう。
- ・初期設定・工事対応の有無
- ・定期的な設定見直し・アップデートの対応
- ・障害発生時の対応時間と連絡窓口
- ・運用レポートの提供有無
サポート体制が曖昧な業者に任せると、機器は設置されていても、正しく機能していないまま使われてしまうことがあります。
ポイント④ 大手ブランドだけを売りにしていない
大手の名前がついているからといって、提案内容が自社に最適とは限りません。
NTTなどの大手通信会社や代理店が販売するUTMは信頼性が高いイメージがありますが、代理店経由の販売では担当者の知識や提案の質にばらつきがあります。
また、大手ブランドを前面に出した安心感で、内容の確認を怠らせる手法もあります。
ブランド名ではなく、「担当者が自社の状況を正確に把握しているか」「費用と機能の説明が明確か」という中身で判断することが大切です。
UTMだけでは防げないリスクと物理対策の重要性
ここまでUTMの必要性を見てきましたが、UTMはあくまでネットワークの入口対策です。
情報漏えいや内部不正まで含めて考えるなら、物理面の対策もあわせて確認しておく必要があります。
- 物理的な不正アクセスには対応できない
- 物理とネットのセット管理を意識する
物理的な不正アクセスには対応できない
サイバー攻撃の入口は、インターネットだけではありません。
例をあげると、以下のような物理的なリスクです。
・退社後のオフィスに第三者が侵入してPCを操作する
・USBメモリを差し込んでデータを持ち出す
・共用スペースで画面を覗き見る
とくに中小企業では、入退室管理やカメラ監視が不十分なケースが多く、ネットワークを守っていても物理的な経路から情報が漏洩するリスクが残ります。
「ネットは守っているから安心」という状態は、かえって盲点になることがあるため、注意しましょう。
物理とネットのセット管理を意識する
ネットワークセキュリティと物理セキュリティをバラバラに管理するのは、手間もコストも二重にかかります。
現実的なのは、ネットワークと物理の対策を別々に考えるのではなく、どちらも同じ担当者や同じ方針で確認できるようにしておくことです。
たとえば、防犯カメラによる入退室・拠点の可視化とUTMによるネットワーク監視を組み合わせることで、「誰が・いつ・どこで・何をしたか」をトータルで把握できるようになります。
対策の比較イメージは次のとおりです。
| 対策 | 守れる範囲 | 守れないもの |
|---|---|---|
| UTMのみ | ネットワーク侵入・通信の脅威 | 物理的な不正アクセス・内部犯行 |
| 防犯カメラのみ | 物理的な不正入室・盗難抑止 | ネットワーク経由の攻撃 |
中小企業にとって現実的なセキュリティ対策は、高価なシステムを複数入れることではなく、ネットとリアルの両面を見渡せる仕組みを整えることです。
ネットワークも、物理も。セキュリティは「内と外」からまとめて守る
サイバー攻撃への対策はネットワークだけでは不十分です。 不審者の侵入・内部不正・機器の持ち出しなど、物理的なリスクも見逃せません。 UTM（ネットワーク対策）と防犯カメラ（物理対策）をセットで導入することで、社内外の脅威をまとめて防ぐことができます。
UTMの営業トークによくある質問
最後にUTM営業でよくある質問を紹介します。
Q. 中小企業にUTMは本当に必要ですか？
一概には言えません。扱う情報の種類・社内環境・既存のセキュリティ対策の状況によって異なります。個人情報や機密データを扱う企業ほど必要性は高くなりますが、まず自社のリスクレベルを確認することが先決です。
Q. UTMがないとどうなりますか？
ネットワークの入口に監視がない状態になるため、不正アクセスやマルウェア感染のリスクが高まります。ただし、UTMがないこと自体がすぐに被害につながるわけではなく、自社のネットワーク構成や業務内容に応じたリスク評価が重要です。
Q. NTTからUTMの営業が来たのですが、信頼できますか？
NTTなどの大手ブランドであっても、販売は代理店経由であることが多く、担当者の提案品質にはばらつきがあります。ブランド名よりも「自社の状況に合った説明をしてくれるか」「費用の内訳が明確か」という点で判断してください。
まとめ｜UTMの営業トークに惑わされず、自社に合ったセキュリティ対策を
本記事では、UTMの営業トークで注意したいポイントと、自社に合った対策を見極めるための判断基準を解説しました。。
UTMの営業が増えている背景には、セキュリティへの関心の高まりという本物の需要があります。
だからこそ、必要性の判断を誰かに委ねるのではなく、自社の状況に照らして考えることが大切です。
【要約】
・悪質な営業トークにはパターンがある。即断せず、根拠を確認することが重要
・UTMの必要性は、扱う情報・現状の対策・費用対効果の3軸で判断する
・信頼できる業者は費用の内訳を明示し、不要な機能を「不要」と言える
・UTMはネットの入口を守るもの。物理的なリスクへの対策も合わせて検討する
・SCS制度はUTM導入を義務化するものではないが、セキュリティ対策全体の底上げは必要
重要なのは、「よくわからないまま放置する」ことでも、「不安のまま即契約する」ことでもなく、自社のリスクと必要な対策を整理したうえで判断することです。
「自社に何が足りているのかわからない」「UTMと防犯カメラ、どこから手をつければいいか迷っている」
そのような場合は、営業トークに流される前に、複数の選択肢を踏まえて専門家に相談することが大切です。
ネットワークセキュリティと物理セキュリティをまとめて相談できる窓口として、まずはお気軽にお問い合わせください。
防犯カメラとUTMを組み合わせた、自社に合ったトータルセキュリティ対策をご提案します。
